Rentabilidad de clientes en el sector cárnico
¿Hay clientes no rentables? Sí, pero no es necesariamente por culpa suya, la cuestión estriba en el estudio de los costes asociados a él. La identificación de estos costes permite analizar los motivos de esa falta de rentabilidad.
El sector cárnico no es diferente a otros de la industria; desde el momento en que la aceptación de pedidos de ciertos clientes condiciona determinados parámetros de preparación de productos, como pudieran ser frescos, curados, adobados, congelados, al vacío, fileteados o loncheados… En su identificación y etiquetado (cajas distintas, palets distintos, textos distintos, etiquetas diferentes, multiidioma…) o incluso me determinen los procedimientos y los controles de calidad (APPCC, BRC, ISO, EDI, Halal, etc.)
Esa diversidad de clientes, y también la complejidad de la gama de productos, también debe hacer pensar en el coste real de todos ellos. ¿La empresa dispone de una completa trazabilidad implementada no sólo para satisfacer requisitos externos, sino también para conocer al detalle los propios costes? ¿Están identificados los productos deficitarios?
Es imprescindible controlar todos los procesos que intervienen en el coste, desde la compra de la carne, las bandejas, el film transparente, las cajas, las etiquetas…, hasta la imputación del coste de la mano de obra. E incluso la amortización y mantenimiento de la maquinaria. Todo hay que tenerlo en cuenta cuando se quiere conocer el coste real del producto que estamos sirviendo a los clientes.
El sistema de gestión que utilice la empresa cárnica tiene que tener en cuenta también los costes de transporte de la mercancía, los costes por apertura de tienda, los rappels, las promociones, merchandising, centralizaciones…, es decir, las condiciones comerciales que se establecen de forma individualizada con todos y cada uno de los clientes.
Además, se debe conocer para cada venta el coste real del transporte y los costes proporcionales de los acuerdos comerciales existentes y de las posibles incidencias identificadas.
Todo este análisis, imprescindible para la toma de decisiones estratégicas, requiere de la máxima fiabilidad del sistema informático encargado de la recogida de datos de todos los procesos que intervienen en la relación con cada cliente.